خاطراتی از مذاکرات 

مذاکره با طرف مقابل یکی از ارکان اصلی بازرگانی و تجارت است. علاوه بر آشنایی به اصول بازرگانی و قواعد آن یک مدیر بازرگانی می بایست در فن مذاکره نیز تجربه داشته باشد و روشی مثبت و ترغیب کننده را در مذاکرات پیش گیرد

یادم هست در نمایشگاه بین المللی دوسلدورف که از مشهورترین نمایشگاه های جهانی در زمینه تجهیزات پزشکی است  قرار بود که از جمله  ملاقات های متعدد با مدیران شرکتهای دیگر با یکی از مدیران  مهم یک شرکت بسیار مشهور آلمانی ملاقات کنیم. قبلا نیز مذاکراتی فیمابین صورت گرفته بود و شرکت این گونه مطرح کرده بود که براساس افزایش میزان خرید ما از آنها شرکت آلمانی یا نمایندگان آنان امتیازاتی را بشرکت ما ارائه کنند. یعنی چیزی که به آن پرو موشن بیسیس می گویند و اگر خرید ما افزایش یافت این امتیازات نیز افزایش یابد. اما علیرغم این افزایش در خریدهای ما هیچ امتیازی حاصل نشده بود.

قبل از آن که به جلسه برویم معاون امور  مالی شرکت به من تاکید می کرد که در جلسه حتما حضور داشته باشم . ولی  مدیر عامل بسته ای را به من داد تا از غرفه یک شرکت بازدید کنم و بسته را به آنان بدهم. یعنی در جلسه حصور نداشته باشم. علت اصلی من نبودم

بلکه مدیر عامل توانایی برخورد و مقابله با معاون امور مالی شرکت را نداشت و حتی به من می گفت شما جلوی معاون مالی بایست من پشتیبانی می کنم. ولی صحبت من این بود که من بامعاون مالی مشکلی ندارم شما اگر با معاون مالی شرکت مشکلی داری خودت باید آن را بر طرف کنی و یا از طریق مقامات بالاتر اقدام نمایی.

اما این صحبتها و تذکرات به خرج وی نرفت و حتی نزد ریئس هیئت مدیره رفته و گفته بود: من می خواهم عذر مدیر بازرگانی را بخواهم.و رئیس هیئت مدیره هم به او گفته بود: مشکل شما با معاون مالی به خودت مربوط است درضمن برای مدیریت این نوع شرکتها قدری انعطاف لازم است که او هم نشنید و استعفا دادو رفت و همین معاون امور مالی به مدیریت عامل انتخاب شد.

به هر حال آن روز و در آن جلسه من قدری دیر رسیدم و و قتی رسیدم متوجه شدم که ارکان ذهن مدیر عامل و معاون مالی شرکت ما از هم گسیخته و نمایندگان ایرانی شرکت خارجی هم که متکلم وحده بودند بر تخت عزت تکیه زده و تقریبا شرکت ما را در کسب امتیازات کله پا کرده بودند.

 چون آنها می توانستند انگلیسی را تا حدودی صحبت کنند ولی مدیر و معاون ما از این توان محروم بودند. بطوری که وقتی من رسیدم شنیدم که معاون مالی ما   می گفت: نخیر ما باید برویم و مهندس...را بیاوریم تا حرف حق ما را به آقایان بفهماند.

 آن آقای مهندس در آلمان درس خوانده بود و زبان آلمانی می دانست. وقتی که اوضاع را این گونه مغلوبه دیدم به یکی از آن مدیران شرکتهای نمایندگی ایرانی که در کنار مدیر آلمانی نشسته گفتم: شما از کنار این آقا بلند شوید تا من قدری به زبان خود این آقا با او صحبت کنم.

 او نیز با قدری اکراه جای خود را به من داد و من با مدیر آلمانی به زبان آلمانی وارد گفتگو شده  وشرح کشافی از مذاکرات و توافقات قبلی  به او دادم.

 سکوت جلسه را فرا گرفته بود و بخصوص نمایندگان با نگرانی به صحبت های ما گوش می دادند که اصلا از آن سر نمی آوردند. پس از قدری صحبت من و اشاره به توافقات انجام شده مدیر شرکت آلمانی شروع به تصدیق نمودن حرفهای من نمودو همین باعث شد همان مدیر عاملی که می خواست من در جلسه نباشد به سخن در آمده گفت: مثل این که فلانی( یعنی این حقیر فقیر سراپاتقصیر) با شرکت آلمانی به توافق رسیده است.

وقتی که من و آن مدیر آلمانی به توافق رسیدیم او به زبان انگلیسی شروع به صحبت کرد و از نمایندگان خودشان خواست که فداکاری بیشتری نشان دهند تا شرکت (یعنی شرکت ما) میل بیشتری با همکاری با شرکت آلمانی داشته باشد و گفت که  این از اصول تجارت است و بدون ایثار پیشرفت چندان حاصل نمی شود و در حقیقت نظرات این نگارنده را او بیان می کرد.

کار به اینجا رسید من نیز از فرصت استفاده کرده و در خواست تخفیف جنسی برای شرکت کردم که بناچار آنها برروی ارائه سه دستگاه بصورت همان تخفیف جنسی موافقت کردند.

کس بخاطر این موضوع از من تشکری نکرد و من هم ناراحت نشدم. چون این به منفعت شرکتی بود که من برایش کار می کردم و از ان حقوق می گرفتم. ولی جهت اطلا ع خوانندگان جوان این وبلاگ عرض می کنم که علت موفقیت این نگارنده در آنجلسه هله اول به دانستن زبان آلمانی مربوط می شد که زبان مادری آن مدیر بود و دیگران بخصوص اغیار ازآن سر در نمی آوردند و دیگر به این که در مذاکرات مربوط به کسب امتیاز من هرگز ار روش تهاجمی استفاده نمی کنم چون نتیجه معکوس دارد.

جالب است که اخیرا شنیدم یکی از مقامات شرکت گفته است: اگر حمایت ما نبود فلانی(یعنی اینجانب) نمی توانست در این شرکت بماند.

همان گونه که گفتم یکی از کسانی که بودن ما را در این شرکت طالب نبود همان مدیر عاملی بود که از پس معاونت مالی شرکت بر نمی آمد و به من می گفت تو جلوی او بایست! حال  باید از این مقام محترم شرکت ما پرسید : آقا ی محترم مگر قرار بود چون مدیر عامل شرکت توان مقابله با معاون مالی را ندارد عذر مدیر بازرگانی را بخواهند؟ و یا اگر همین نمایندگان شرکتهای خارجی بخصوص پس از دریافت آن امتیازات برای شرکت در آن جلسه مذاکره شروع به سمپاشی در باره  بخش بازرگانی کرده بودند شما می بایست  از ما حمایت نکنی؟ پس از چه چیز قرار بود حمایت کنی؟