در نوشتار قبلی مقدمه ای بر علت شرکت در نمایشگاه ها ذکر کردم و اکنون به شرح کسب نمایندگیها و کارهایی می پردازم که طی بازدید های نمایشگاهی صورت گرفت . در این نمایشگا ها هدف نخستین که شرکت برای من تعیین می کرد کسب نمایندگی های مختلف از شر کت های مختلف بود.

دومین وظیفه من در این نمایشگاه بازدید و مراجعه به غرفه نمایشگاهی شرکتهایی بود که ما از آنان تجهیزات پزشکی می خریدیم.

سومین وظیفه اینجانب بازدید از شرکت هایی بود که با آنان روابط تجاری نداشتیم و لی گروه فنی همراه مایل به کسب اطلاعات در با ره تولیدات آنان بودند و یا می خواستند اطلاعاتی در مورد کالاهای جدید بدست آورند.

در ارتباط با دو مورد اول و سوم  بندرت مشکلی پیش می آمد. چرا که تمیشت امور با خود من بود و هیچوقت بیگدار به آب نمی زدم و از همراهی دیگر مدیران نیز استفاده می کردم.

ولی در مورد دوم گاهی مشکلاتی پیش می آمد. زیرا خارجی نمایندگانی در ایران داشتند که سرویس  و خدمات فنی ارائه می کردند و در ضمن در اغلب موارد پیگیری مربوط به  تولید و حمل کالا ها –ارائه پروفرم-  و یا در یافت تخفیف ها ما ناچار بودیم از طریق آنان با تولید کننده تماس بگیریم.

طبیعی است که این نمایندگان سعی داشتند منافع شرکت خودشان را حفظ کنند و این موضوع عجیب و غریبی نیست. زیرا آنها شرکتهای خصوصی بودند که با سرمایه خود شرکتشان را بوجود آورده و لذا به شدت و حدت بدنبال حفظ منافع خود بودند.

از سوی دیگر  اغلب این شرکتها ی نمایندگی  را مدیران با تجربه اداره می کردند. ولی اغلب مدیران عامل شرکت ما تازه کارانی بودند که اصلا برای اولین بار به مقام مدیر عاملی رسیده بودندو هیچ گونه سابقه ای در این کار نداشتند.

عجیب آن که ادعای جمع تازه کار از مدیران  عامل که قبلا پست مدیر عاملی را داشتند و سالها در مقام مدیریت عامل شرکتهای بزرگ بودند  بسیار بیشتر بود.

تازه کاران عزیز پس از مدتی بجایی می رسیدند که به هیچوجه گوش به حرف و تجربه کسی نداشتند. بطوری که  در داخل شرکت با مدیران میانی و همکاران در گیر می شدند که این مدیران میانی اغلب افرادی با تجربه طولانی در زمینه کاری بودند. در خارج شرکت نیز به جنگ و گریز و بحث و جدل و کشمکش با شرکتهای نماینده مشغول بودند.

ازمیان این نمایندگیها شرکتهایی که من در همین شرکت با آنان سابقه کاری داشته و مدیران آنان روحیه بخش بازرگانی و مرا می شناختند و می دانستند که ما بدنبال در گیری نیستیم و فقط قصدمان حفظ منافع شرکتمان در چها رچوب همکاری مشترک است اغلب برای شکایت به نزد من            می آوردند.

من نیز تا آنجا که ممکن بود وعلیرغم آن که مدیر عامل تازه کار ما  که خود را به شکل یک امپراطور می دید و نمی دانست چگونه یک بحث بازرگانی را بجلو ببرد  با این نمایندگیها به گونه ای  مذاکره می کردم که تنش ایجاد شده  به حد اقل برسد و در ضمن منافع شرکتمان نیز حفظ شود.  اصولا در این گونه موارد روش من این طور بود که به محضر مدیر عامل شرفیاب و با احتیاط فراوان موضوع را مطرح و نظرشان را جویا می شدم .

 آنگاه با  شرکت نماینده وارد گفتگو می شدم و از ایشان می خواستم مجددا با مدیر عامل ما با دیدگاه متفاوتی از آن چه در قبل داشت وارد گفتگو شود .

یادم هست روزی به دیدن یکی از همین نوابغ مدیریتی رفتم و او را خیلی درهم گرفته و خسته دیدم. وقتی علت را جویا شدم فرمودند که مدیر عامل فلان شرکت بدیدن من آمده و من از او خواستم اقداماتی بکند ولی او سر باز زد.

در پرانتز بگویم که مدیر عامل آن شرکت نماینده نیز از لحاظ خلق و خوی  دارای مشکلات فراوان بود که الحق نمی توان آنرا  انکار کرد. و لی من سالهاهمین وجود شریف را تحمل کرده بودم ودر عین حال به   منافع شرکت پایبند بودم و همکاران عزیز من در بخش  و اغلب مدیران میانی شرکت همین گونه بودند .

به هر حال در آن زوز  از مدیر عامل خودمان پرسیدم که چه نظری دارید؟ و می خواهید شرکت نمایندگی چه کاری برای شرکت ما انجام دهد؟ و وقتی جناب ایشان نظرشان را فرمودند گفتم من  این کار را انجام می دهم و ایشان آرام شدند و فرمودند: بینم چه می کنی ها !.

 سپس با مدیر عامل شرکت نمایندگی وارد کفتگو شده و یک بحث آرام را پیش برده و از زوایای مختلف موضوع مورد اختلاف را مورد بحث قرار داده و در ضمن متذکر شدم که اگر کله شقی کند ناچار ما به سوی تولید کنندگان دیگر می رویم که نمایندگان آنان بیش از بیش مشتاق همکاری  با ما هستند. مدیر عامل شرکت نماینده فکر ی کرد و پرسید: "من چه کاری باید انجام دهم ؟" گفتم" هم اکنون نامه ای به مدیر عامل ما بنویسید و قبول کنید که در صورت خرید  از شما  شرکت شما نیز به تعهد خود پایبند بوده و صریحا تعهد مورد نظر خود را ذکر کنید!"

او نیز به محض باز گشت به محل کارش  چنین نامه ای را با مهر امضاء  به اینجانب تحویل و من نیز آنرا خدمت مدیر عامل خودمان بردم. ایشان نامه را خواند و  لبخندی زد و تشکر ی نیمه ناقصی نمود.

یادم هست چند روز بعد یکی ازمدیران میانی شرکت بدیدن من آمد و گفت پیش مدیر عامل بودم و به وی پیشنهاد کردم که بررسی قیمت این کالا ها را( همان کالاهایی که من در ارتباطشان از شرکت نماینده نامه مورد نظر مدیر عامل را گرفته بودم.) را با شما انجام دهم. ولی مدیر عامل بشدت خندید و گفت: " بابا این بنده خدا(یعنی من) که اصلا تو این باغها نیست که تو با او مشورت کنی."   

باید خدمتتان عرض کنم که آن نامه چند سال بعد باعث شد از  ضرر ی شاید معادل سود شرکت در یک یا دوسال  به شرکت ما جلوگیری شود .

برای آن که به آقای مدیر عامل بفهمانم که اتفاقا ما در باغ هستیم و با توجه به آن که مدتی بود که همکاران شرکت و حتی از بیرون از شرکت در ار تباط با موضوعی که مربوط به مدیریت عامل     می شد پیگیری مستمر می کردند و  من همواره آنان را به صبر دعوت    می کردم   در آن زمان  دیگر  تعلل را جایز ندانسته و بطور سر پوشیده مطلب را با همکاری  در میان گذاشتم که می دانستم     آنرا به گوش مدیر عامل می رساند تا امتیازی بگیرد.

نتیجه کار این شد که وقتی به دیدار مدیر عامل رفتم بدون آن که سخنی بگویم خودشان فرمودند: "من آن کار را انجام دادم."  البته به پاس همین اقدام من از آن به بعد کلیه   مزایایی که به اینجانب تعلق می گرفت نصف شد و شخصی که خبر را برای او برده   بود اضافه کاری  قابل توجه گرفت